Amazon Vendor Profitabilität: Net PPM verstehen, Marge retten

Amazon Vendor Profitabilität ist das, was dir als 1P-Lieferant nach allen Konditionen, Abzügen und eigenen Kosten aus dem Geschäft mit Amazon bleibt, gemessen als Deckungsbeitrag je ASIN. Sie ist nicht dasselbe wie Net PPM: Die Net Pure Product Margin ist Amazons Marge auf deine Artikel, also das, was Amazon nach Abzug deines Einkaufspreises und mit deinen Konditionen an ihnen verdient. Wer beide Zahlen verwechselt, verhandelt im Jahresgespräch gegen sich selbst.

Der Druck auf diese Rechnung wächst. Eine Umfrage von Consulterce und Stratably unter rund 180 Marken, 44 Prozent davon aus Europa, zeigt: In den Jahresgesprächen 2025 hat Amazon die Konditionen im Schnitt um 91 Basispunkte erhöht, also um 0,91 Prozentpunkte, nach 69 Basispunkten im Vorjahr. Danach lagen sie bei rund 18,6 Prozent vom Nettoumsatz, und nur 7 Prozent der Marken konnten ihre Konditionen senken (Quelle: Consulterce und Stratably, merchantspring.io/resources/annual-vendor-negotiations-2025-what-really-happened). Wer seine Marge nur auf Kontoebene kennt, bemerkt solche Verschiebungen erst, wenn sie längst bezahlt sind.

Was Net PPM ist und wie es berechnet wird

Net PPM ist Amazons Nettomarge beim Verkauf deiner Artikel: der Verkaufserlös abzüglich deines Einkaufspreises, zuzüglich der Konditionen, die du finanzierst, im Verhältnis zum Verkaufserlös. Amazon beschreibt seinen Net-PPM-Bericht als Daten zu Amazons Net Pure Product Margin beim Verkauf der Artikel eines Vendors, auf Gesamt- und auf ASIN-Ebene und für Tag, Woche, Monat, Quartal oder Jahr. Über die Selling Partner API können ihn Vendoren mit Brand-Analytics-Rolle abrufen (Quelle: Amazon, developer-docs.amazon.com/sp-api/docs/report-type-values-analytics). In Vendor Central liegt er im Berichtsmenü unter Retail Analytics (Quelle: SellerApp, sellerapp.com/blog/amazon-net-ppm).

In dieser Dokumentation nennt Amazon keine Formel. In der Praxis wird Net PPM so gerechnet (Quelle: SellerApp, sellerapp.com/blog/amazon-net-ppm):

Net PPM = (durchschnittlicher Verkaufspreis minus Einkaufspreis plus Vendor-Konditionen minus Verkaufsrabatte) geteilt durch den Verkaufspreis

Drei Folgen dieser Rechnung solltest du kennen:

• Deine Kosten fehlen. Herstellkosten, deine Logistik und auch deine Werbeausgaben gehen nicht in Net PPM ein (Quelle: SellerApp, sellerapp.com/blog/amazon-net-ppm). Ein Artikel kann also ein gesundes Net PPM haben und dir trotzdem Geld kosten.
• Konditionen zählen doppelt. Werbekostenzuschuss, Retourenpauschale und alle anderen Konditionen stehen bei Amazon auf der Habenseite und bei dir auf der Sollseite.
• Preissenkungen treffen zuerst Amazon. Senkt Amazon den Verkaufspreis, etwa um mit anderen Anbietern gleichzuziehen, sinkt sein Net PPM sofort, während dein Einkaufspreis gleich bleibt. Rechne damit, dass diese Lücke im nächsten Jahresgespräch Thema wird.

Einen öffentlichen Zielwert für Net PPM gibt Amazon nicht an. Die frühere Amazon-Mitarbeiterin Asha Bhalsod nennt als grobe Richtgröße 30 bis 40 Prozent Net PPM, an denen Vendor Manager in ihrer Kategorie gemessen würden. Jede Kategorie habe dabei eigene Werte, in der Elektronik lägen sie deutlich darunter (Quelle: MerchantSpring, merchantspring.io/resources/amazon-vendor-demystifying-net-pure-product-margin-net-ppm).

Warum ein gutes Net PPM nicht deine Marge ist

Ein gutes Net PPM ist nicht deine Marge, weil jede Kondition, die Amazons Marge hebt, deine um denselben Betrag senkt. Gibst du im Jahresgespräch zwei Prozentpunkte mehr Werbekostenzuschuss, verbessert Amazon sein Ergebnis um genau die Summe, die dir fehlt. Einen Gegenwert bekommst du nur, wenn Amazon im Gegenzug etwas liefert: einen höheren Einkaufspreis, verlässliche Bestellmengen oder Platzierungen, die messbar Umsatz bringen. Wie du solche Tauschgeschäfte vorbereitest, steht in unserem Leitfaden zu den Amazon Vendor Jahresverhandlungen.

Zu wenig Net PPM hat trotzdem Folgen für dich. Artikel, an denen Amazon nicht genug verdient, gelten intern als CRaP, kurz für Can't Realize a Profit. Laut Will Haire, CEO der Agentur BellaVix, misst Amazon die Profitabilität im Vendor-Geschäft über das Net PPM, und auch Artikel mit positivem Net PPM wurden schon als CRaP eingestuft. Als typische Auslöser nennt er niedrige Margen und Preispunkte, schwere Ware mit hohen Versandkosten und hohe Retourenquoten. Die Folge: Amazon bestellt diese Artikel nicht mehr (Quelle: MerchantSpring, merchantspring.io/resources/amazon-vendor-overcoming-amazons-crap-strategies-for-vendors-to-stay-profitable).

Du bewegst dich also zwischen zwei Grenzen: Gibst du zu wenig, verliert Amazon das Interesse am Artikel. Gibst du zu viel, verlierst du die Marge.

Welche Kostenblöcke die Vendor-Marge drücken

Die Vendor-Marge drücken sechs Kostenblöcke: nachgelagerte Konditionen, Chargebacks, Aktionszuschüsse, Werbung, deine Logistik und das Zahlungsziel. Fehlt für einen Abzug eine verhandelte Vereinbarung, setzt Amazon vorläufige Sätze an, die oft über verhandelten Werten liegen (Quelle: SPS Commerce, spscommerce.com/community/articles/what-is-amazon-co-op).

(Quellen: SPS Commerce, spscommerce.com/community/articles/what-is-amazon-co-op; Amalytix, amalytix.com/wissen/strategie/amazon-nachgelagerte-konditionen-vendoren; BellaVix, bellavix.com/vendor-central-terms-and-negotiation)

Konditionen: Amalytix nennt als häufigen Werbekostenzuschuss 10 Prozent vom Umsatz der an Amazon verkauften Produkte und für die Retourenpauschale meist 2 bis 3 Prozent. Zusammen summieren sich die Konditionen danach schnell auf 15 bis 20 Prozent oder mehr (Quelle: Amalytix, amalytix.com/wissen/strategie/amazon-nachgelagerte-konditionen-vendoren).

Chargebacks: Für Lieferfehler zieht Amazon feste Beträge ab. Amalytix nennt für eine verspätete Lieferung 3 Prozent des Warenwerts, für eine Spedition, die zum gebuchten Termin nicht erscheint, 290 Euro je Anlieferung und für ein nicht korrekt übermitteltes Versandavis 0,07 bis 1,70 Euro je Einheit. Einspruch ist bis zu 30 Tage nach der Mitteilung möglich (Quelle: Amalytix, Stand Januar 2024, amalytix.com/en/knowledge/controlling/amazon-chargebacks). Wie du solche Abzüge vermeidest und zurückholst, zeigt unser Chargeback-Guide.

Zahlungsziel: Amazon drängt auf Zahlungsziele von 60, 90 oder sogar 120 Tagen und bietet für schnellere Zahlung ein Skonto an, typischerweise 1 bis 3 Prozent vom Rechnungsbetrag (Quelle: SPS Commerce, spscommerce.com/community/articles/amazons-payment-terms-and-their-impact-on-shortages). Beides kostet Geld: Bei 90 Tagen Zahlungsziel und 6 Prozent Finanzierungszins kostet dich jede Rechnung über 100 Euro rund 1,50 Euro Zinsen (eigene Beispielrechnung).

Logistik und Werbung: Lässt du Amazon die Ware abholen, finanzierst du die Fracht über den Frachtkostenzuschuss, der von deinen Rechnungen abgezogen wird (Quelle: BellaVix, bellavix.com/vendor-central-terms-and-negotiation). Lager, Kommissionierung, Etiketten, Paletten und Werbung über Sponsored Ads oder DSP zahlst du zusätzlich. Diese Posten fehlen in jeder Konditionsabrechnung, gehören aber in deine Rechnung.

So rechnest du den Deckungsbeitrag je ASIN

Den Deckungsbeitrag je ASIN rechnest du vom Einkaufspreis aus, den Amazon dir zahlt, und ziehst jeden Kostenblock ab, den dieses ASIN verursacht. Kontowerte reichen dafür nicht, weil starke Artikel die schwachen verdecken. So gehst du vor:

1. Daten ziehen: Rechnungsbeträge und Mengen je ASIN aus Vendor Central, Konditionsabrechnungen, Chargebacks, Werbekosten je ASIN und deine Herstellkosten.
2. Konditionen umrechnen: Prozentuale Konditionen rechnest du auf den Einkaufswert des ASINs um, Festbeträge verteilst du nach Umsatzanteil.
3. Abzüge zuordnen: Chargebacks gehen direkt auf das betroffene ASIN, nicht zuordenbare verteilst du nach Einheiten.
4. Werbung je Einheit: Werbekosten des ASINs geteilt durch die verkauften Einheiten im selben Zeitraum.
5. Zahlungsziel einpreisen: Einkaufspreis mal Zinssatz mal Zahlungsziel in Tagen, geteilt durch 360.
6. Herstellkosten abziehen: inklusive Verpackung und deiner Logistik bis zur Übergabe an Amazon.

Ohne Abzüge sähe der Artikel nach 11,20 Euro Rohertrag je Einheit aus, also nach 53,3 Prozent vom Einkaufspreis. Zwischen Rechnung und Herstellkosten verschwinden 6,62 Euro, fast 60 Prozent dieses Rohertrags.

Amazon sieht dasselbe ASIN anders. Ohne 19 Prozent Umsatzsteuer erlöst Amazon 29,40 Euro. Abzüglich deiner 21,00 Euro und zuzüglich der Konditionen von 3,78 Euro bleiben Amazon 12,18 Euro, nach der Praxisformel ein Net PPM von rund 41 Prozent. Die Aktionszuschüsse gleichen in diesem Beispiel genau den Preisnachlass im Deal aus: Für Amazons Marge sind sie neutral, dich kosten sie 0,40 Euro je Einheit. Amazons 12,18 Euro müssen noch Lager, Versand und Kundenservice tragen, deine 4,58 Euro sind schon nach allen variablen Kosten gerechnet. Beide Zahlen stimmen, sie beantworten nur verschiedene Fragen.

Sortiere danach alle ASINs zweimal: nach Deckungsbeitrag je Einheit und nach Deckungsbeitrag gesamt. Die erste Liste zeigt, wo die Kalkulation kippt. Die zweite zeigt, wo du dein Geld tatsächlich verdienst.

Sechs Hebel, mit denen du Marge zurückholst

Marge holst du über sechs Hebel zurück: Sortiment, Gegenleistungen für Konditionen, den Abgleich von Pauschalen, die Abwehr von Abzügen, das Skonto und den Einkaufspreis.

1. Sortiment nach Deckungsbeitrag steuern. ASINs mit dauerhaft negativem Deckungsbeitrag verhandelst du nach, verlagerst sie ins Seller-Modell oder listest sie aus. Jeder weitere Verkauf eines solchen Artikels kostet dich Geld.
2. Konditionen nur gegen Gegenleistung. Jede zusätzliche Kondition braucht eine messbare Gegenleistung. Staffeln, die an Umsatzwachstum hängen, sind besser als Pauschalen, die auch bei sinkendem Absatz fällig werden.
3. Pauschalen gegen echte Werte prüfen. Liegt die Retourenpauschale über deiner tatsächlichen Retourenquote, hast du ein Argument mit Zahlen. Dasselbe gilt für den Frachtkostenzuschuss im Vergleich zu deinen eigenen Frachtkosten.
4. Abzüge zurückholen. Bestreite unberechtigte Chargebacks und Shortage Claims innerhalb der Frist und stelle die Ursachen ab, etwa Fehler im Versandavis, bei Etiketten oder bei der Kartonierung.
5. Skonto nachrechnen. Ein Skonto lohnt sich nur, wenn es billiger ist als deine Finanzierung. Beispiel: 2 Prozent für eine um 60 Tage frühere Zahlung entsprechen rund 12 Prozent Jahreszins (eigene Rechnung: 2 mal 360 geteilt durch 60).
6. Einkaufspreis gezielt anpassen. Preiserhöhungen reichst du mit Belegen ein, etwa für Rohstoffe, Energie, Fracht oder neue Pflichten. Preissenkungen planst du mit Blick auf Amazons Lagerbestand, weil Amazon für vorhandene Ware einen Lagerwertausgleich abzieht (Quelle: SPS Commerce, spscommerce.com/community/articles/what-is-amazon-co-op).

Wenn du diese Hebel nicht nebenher bedienen willst, zeigt unsere Seite zur Amazon Full-Service Agentur, wie Strategie, Content, Retail Media und Account-Führung aus einer Hand zusammenspielen.

Wann Seller oder Hybrid die bessere Wahl ist

Ein Wechsel zu Seller oder Hybrid lohnt sich, wenn ein ASIN im Vendor-Modell nach allen Abzügen dauerhaft keinen tragfähigen Deckungsbeitrag liefert und die Seller-Rechnung nach realistischen Kosten besser ausfällt. Typische Signale sind:

• Der Deckungsbeitrag bleibt auch nach Nachverhandlung negativ oder knapp über null.
• Amazon bestellt das ASIN nicht mehr nach oder stuft es als CRaP ein.
• Der Artikel ist günstig, schwer oder sperrig, sodass Versand und Handling einen großen Teil des Preises ausmachen.
• Du brauchst die Kontrolle über den Endpreis, etwa für Neuheiten oder eine klare Preispositionierung.

Rechne die Seller-Seite mit denselben Herstellkosten: Verkaufspreis ohne Umsatzsteuer, abzüglich Verkaufsgebühr, FBA-Gebühren für Versand und Lagerung, Werbung, Retourenkosten, Anlieferung ins Amazon-Lager und Herstellkosten. Die Verkaufsgebühr liegt zum Beispiel bei Babyprodukten und Beauty bei 15 Prozent des Gesamtpreises für Artikel über 10 Euro. Dazu kommt der Tarif Professionell mit 39 Euro im Monat zuzüglich Umsatzsteuer (Quelle: Amazon, sell.amazon.de/preisgestaltung). Rechne außerdem die Arbeit ein, die im Vendor-Modell Amazon übernimmt, etwa Preisgestaltung und Bestandsplanung. Ohne diese Personalkosten sieht die Seller-Rechnung zu gut aus.

Ein Hybrid-Setup trennt nach ASIN: Artikel mit hohem Volumen und stabilem Deckungsbeitrag bleiben im Vendor-Modell, Neuheiten, Nischenartikel und ASINs ohne tragfähige 1P-Marge laufen über Seller Central. Biete dasselbe ASIN möglichst nicht parallel in beiden Modellen an, sonst konkurrierst du mit Amazon um die Buy Box deines eigenen Artikels. Die Abwägung im Detail steht in Amazon Vendor vs. Seller Central.

Was du vor dem nächsten Jahresgespräch prüfen solltest

Vor dem nächsten Jahresgespräch solltest du drei Dinge prüfen: den Net-PPM-Bericht, deine Abzüge gegen die Verträge und den Deckungsbeitrag deiner wichtigsten ASINs.

• Net-PPM-Bericht lesen: Markiere die ASINs mit dem niedrigsten Net PPM. Dort hat Amazon den stärksten Grund, Konditionen nachzufordern.
• Abzüge gegen Verträge legen: Vergleiche die Abzüge der letzten zwölf Monate mit deinen Konditionsvereinbarungen. Jeder Abzug ohne Vereinbarung ist ein Klärungsfall.
• Top-ASINs durchrechnen: Rechne für deine zehn umsatzstärksten ASINs den Deckungsbeitrag nach dem Schema oben.

The Marketplace Guys wurde 2022 von Alexander Schnelle und Bhavesh Tailor in Bielefeld gegründet, ist Amazon Ads Partner und hat mehr als 45 Millionen Euro Marketplace-Umsatzvolumen betreut. Wie wir Marken laufend auf Amazon begleiten, steht auf der Seite Amazon Full-Service Agentur. Worauf du bei externer Hilfe speziell im Vendor-Geschäft achten solltest, beschreibt unser Beitrag zur Amazon Vendor Agentur. Wenn du deine Vendor-Marge lieber gemeinsam durchrechnen willst, sprich uns an. Wir sagen dir auch, wenn ein ASIN im Vendor-Modell besser aufgehoben ist als im Seller-Konto.